営業マンが見捨てた名刺を有効活用する!「メールマーケティング」の方法

戦略策定,マーケティングオートメーション,メールマーケティング

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これまでの商談、展示会、マーケティング施策で得たリスト、購入したリスト…などの中で、現在営業マンもアタックしていないような名刺/リストはございませんか。そうした「休眠顧客リスト」があるのなら、MAを活用したメールマーケティングによって新しい商談機会の創出が可能かもしれません。
今回は、そんな見捨てられた名刺を活用して商談機会を創出する方法をご紹介します。

名刺活用にメールマーケティングが有効な理由

放置状態(=休眠中)の名刺データから新規商談を創出するために有効な施策が、メールマーケティングです。
その理由は、メールであれば少ない工数で定期接触を図ることができるからです。

商談化するかしないかは、アプローチした時期によっても大きく左右されることはご存知でしょう。
例えば、過去のアプローチで商談化に失敗した名刺でも、その際はたまたま予算消化後だったなどタイミングが悪かったという場合や、以前は商材に対するニーズ・課題が無かったけれども現在は状況が変化してニーズ・課題があるという場合は多く、再アプローチによって商談化するケースは珍しくありません。

予算消化時期などはヒアリングによって分かる場合があるとしても、商材に対するニーズ・課題が顕在化するタイミングがいつになるのかは分からないため、獲得した名刺には定期接触を行う必要があります。

いつニーズ・課題が顕在化するかわからないからこそ、営業マンがずっと張り付いて定期接触を行うのは非効率的ですので、少ない工数で定期接触を図ることができるメールマーケティングが有効なのです。

商談機会を創出する、メールマーケティング実施時のポイント6つ

では、ここからはメールマーケティングによる定期接触で、活用されていない名刺データから商談機会を創出する際のポイントを6つご紹介します。

ハウスリストのデータを一元管理 / 定期更新する

まず前提として、メール配信するためには名刺がデータ化されて社内で一元管理されていなくてはなりません。既にSFA / CRM、MAなどのツールで管理している場合は、API連携やCSV形式ファイルのインポートなどによってメール配信システムにハウスリストを入れることができます。もしもまだ一元管理が済んでいない場合には、この機会に名刺データ化・ハウスリスト一元管理化を行うことをおすすめします。データ化されていない名刺が多い場合は、名刺をデータ化してくれるスキャンサービスなどの利用もおすすめです。
また、実際にメールマーケティング運用を始める段階になったら、既存顧客にメールを送ってしまわないように除外設定を行うことも忘れないでください。運用開始後も、定期的なリスト追加と既存顧客の除外設定が大切です。

MAを活用して効果計測 / 行動分析を行う

メール配信システムは様々なものがありますが、商談機会の創出のためにはMAの活用がおすすめです。MAであれば配信したメールの開封率、クリック数、CV数などの効果計測が行えるだけでなく、そこから自社のWEBサイトに遷移したユーザーの行動情報なども集計・分析することができるため、配信したメールからお問合せなどダイレクトなCVが発生していなくても、サービスページを繰り返し閲覧しているユーザーにアプローチを掛けてみて、いち早く商談創出に繋げるなどといった活用ができるようになります。
他にも、MAによってはページ内のどこまでをユーザーが閲覧したのかヒートマップで分析するツールがついていたり、よりCV率を高めるためのLP作成機能が備わっているものなども存在するので、活用次第で更に商談機会創出の可能性が広がります。

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メール原稿は「情報提供」を意識する

セールス感が強いサービス紹介を中心としたようなメールを配信しても、ニーズ・課題が顕在化している方以外にはなかなか読んでもらえません。鬱陶しがられて迷惑メールフォルダに割り振られたり、配信停止を希望する人が多くなったりしてしまう可能性があります。こうしたメールだけではいくら配信したとしても商談機会の創出は難しいでしょう。

そこで、セールスメールだけではなく情報提供を意識したメールを送ることが大切です。
情報提供とは、ターゲットが抱えているニーズ・課題を解決することが可能なノウハウ・事例・調査レポートなどの有益な情報や、ターゲットが興味・関心があるであろう分野のトレンド・ニュース情報などを配信することです。こうしたメールを通して自社や自社の商材について認知・記憶してもらい、現在抱えている潜在的なニーズが顕在化したタイミングで思い出してもらえるよう定期接触を計ります。

閲覧者をCVに繋げる「受け皿」を用意する

メールは、ただ文章を配信するだけでは商談化に繋げることは難しいです。稀にメールを見て営業依頼のメールを返信してもらえるケースもありますが、基本的にはメール原稿で自社サイトのURLへ誘導を行い、URL遷移先のページのクリエイティブで会員登録 / 資料ダウンロード / お問合せ・資料請求 / 無料トライアル申し込みなどのCTAに誘導し、CVを発生させます。メールからCVまでの一連のストーリー設計があってはじめてCVが発生するため、メール配信時には記事・ホワイトペーパーなどが掲載されたオウンドメディアを受け皿として用意しておくことが必須です。

営業担当へのリードパスフローを用意する

活用されていなかった名刺から獲得できたリード情報を、直ぐに営業にパスする仕組みが整っていなくては、商談化させることができません。(※メールマーケティング担当者がリードへのアプローチ / 商談化まで行う場合は別です。)
リードへのアプローチは早ければ早いほど、商談化率が高いといわれていますので、リードが発生したら営業担当者へアラートメールが飛ぶようにするなどの仕組み作りが重要となります。

配信を怠らず「定期接触」することが大切

最後に、この施策は定期接触を行うことでニーズ・課題が顕在化するタイミングを測り、これまで活用されていなかった名刺データから商談機会を創出する施策です。
配信が滞ってしまうと、ニーズ・課題が顕在化したタイミングを逃し競合サービスへ問い合わせされてしまったり、ターゲットに忘れられてしまったりといった可能性があるだけでなく、行動分析データを蓄積することもできません。あらかじめ「週に2回、毎週火・木に配信する」などルールを決めておきましょう。

名刺活用で新規顧客を獲得しよう。

以上が、活用されていない名刺データから商談機会を創出するメールマーケティングの方法・ポイントでした。近年、メールマーケティングは無視されてしまって効果がでないと一部では言われておりますが、今回ご紹介した情報提供型の定期接触メールの場合、リストやメール原稿のクリエイティブなどによって多少の違いはあるものの、開封率20%前後、URLクリック率1~3%程度を見込むことが可能で、商談創出に繋がる施策です。みなさまも是非、社内で眠っているハウスリストの休眠顧客から商談を創出し、新規顧客開拓の可能性を広げてみてはいかがでしょうか。

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