BtoB営業シーンで活用が増える「オンライン商談」

マーケティングツール

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近年、BtoB企業の営業シーンで「オンライン商談」が増えています。
オンライン商談とは、テレビ電話のようにモニター越しに離れた場所にいる取引先と商談できるツールです。

今回は、そんなオンライン商談の機能や導入のメリット・注意点、おすすめのツールまでをご紹介します。

なぜ増えている?オンライン商談の「メリット」

BtoB営業のシーンでも活用が進んでいるオンライン商談。
まずは、オンライン商談のメリットについてまとめてご紹介します。

遠方の取引先との商談を簡略化

遠方の企業に訪問で商談を行うのは、容易ではありません。移動時間が掛かりますし、交通手段の手配や、場合によっては出張申請などの手間が必要になります。オンライン商談の場合、国内 / 海外問わずどのような地域の企業ともモニター越しに商談できるため、商談を簡単に設定することができます。

業務効率化(コスト削減)

また、商談先の企業が自社から近い場合・遠い場合を問わず、訪問で商談を行う場合は移動に時間や手間、人手、そして交通費などのコストが掛かります。オンライン商談なら、移動時間が必要ありませんし、交通費も掛かりません。時間を短縮できることで、1人当たりの商談数を増やすことが可能なため、業務効率化・生産性が上がります。このように、オンライン商談は、業務効率化と人件費・交通費などの削減を行うことができます。

リードタイムの短縮

製品・サービスによっては、その内容・魅力を1回の訪問で伝えることが難しかったり、設定している料金がネックとなって1回の訪問ではなかなか導入を決定してもらえない、というケースも多いでしょう。このように、何度も商談しなくてはならないケースでは、受注に至るまでのリードタイムが長くなってしまいます。

オンライン商談の場合、移動に掛かる時間を削減できるため訪問での商談よりも日程調整を行いやすく、また、相手のPCの画面上に資料やツールのデモなどを表示しながら具体的な説明を行えるため魅了を伝えやすくなり、リードタイムの短縮に繋がります。

商談化率UP

顧客の中には対面での商談に時間を割くことに対して「面倒」「煩わしい」などの理由で抵抗がある方も少なくありません。オンライン商談なら、相手のそうした心的なハードルを下げることができるため、商談化率が向上するという効果もあります。

受注率UP

また、移動時間が不要になることで商談の事前準備や反省に使える時間が増えたり、商談が上手い人の商談を近くで見学したり、上司に自分の商談を持てもらって商談終了後すぐにフィードバックをもらったりすることが可能になるため、受注率を高めることができます。サービスよっては、予めトークスクリプトを用意しておき、商談中に画面へ表示できる機能などもあり、商談の成功率を上げる様々な工夫が可能です。

商談履歴の可視化・管理

オンライン商談では、いつ・誰と商談を行ったのか履歴を残すことができるため、営業活動の管理に役立てることが可能です。この機能は、営業チームを管理する人にとっても現場の把握や今後の戦略を立てる際に役立ちます。

オンライン商談の「機能」

オンライン商談は、サービスによって違いはありますが、以下のような機能が備わったツールがあります。


● テレビ電話(音声つきビデオ通話)機能

● 画面の共有

● 資料の送付
 (資料ダウンロード用URLの作成・共有など)

●アンケート機能
 (商談後に相手の画面へアンケートを表示する機能)

●議事録作成サポート
 (商談の録音 / 音声認識による文字起こしなど)

●商談の記録

オンライン商談を導入する際の「注意点」

オンライン商談は大変便利なシステムですが、導入に当たっては以下の2点に注意する必要があります。

通信が安定しているか

サービスによっては、通信が不安定で音声・映像が途切れてしまったり、ノイズが酷くて商談の妨げになることがあります。オンライン商談において通信の品質は特に大切なポイントですので、サービスを選ぶ際には注意してください。

ユーザーエントリーに手間が必要ないか

また、サービスによっては相手と接続するために手間が掛かってしまい、相手方に迷惑を掛けてしまう場合があります。
例えば、自社と相手を接続するために相手にも同じツールをインストールしてもらう必要があったり、アカウントを作成してログインしてもらう必要があったりするものは相手側に迷惑を掛けてしまいます。また、相手側が使用するOSやブラウザなどによって動作しない場合がないかといったことも注意すべきポイントです。

URLを発行してクリックしてもらうだけで接続が完了するような。ユーザーエントリーに手間がないサービスを選びましょう。

おすすめ!オンライン商談サービス

最後に、おすすめのオンライン商談サービスをいくつかピックアップ致しました。

bellFace(ベルフェイス株式会社)

https://bell-face.com/

画面共有や資料送付などの基本的な機能に加え、人物を美しく見せる「ビューティーモード」などのユニークな機能もあります。特に、商談相手との接続は簡単かつスピーディで、ブラウザからワンクリックで4桁の接続ナンバーを発行して電話で相手に伝えるだけで、すぐにオンライン商談を開始できる仕組みとなっています。ブラウザ上で起動するため、相手にソフト・アプリなどをインストールしてもらう必要もありません。またセキュリティ対策も万全で、安心して利用することができます。平均1分で返信がくるチャットサポート対応など、機能が充実しています。操作も簡単で、安定した通信を得られます。

Calling Sales(株式会社ネオラボ)

https://www.calling.fun/?click=header-navi

こちらも4桁の番号で簡単に通信接続が可能で、相手先にソフトウェアのインストール・アカウント作成などしてもらう必要がありません。画面共有や資料送付など基本的な機能に加え、名刺代わりに自分のプロフィールを表皮したり、マーカーやペンツールを使って資料に描画できるホワイトボード機能などが備わっています。また、同時に最大30人まで接続可能な「Calling Meeting」というサービスも提供されており、こちらはURLを発行してメンバーに共有するだけで簡単に通信を開始することが可能です。スマホやタブレットにも対応しており、どこでも簡単に複数のメンバーで商談・会議が可能です。Callingのサービスは、無料トライアル版も提供されています。

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