コンテンツマーケティングで成果を出すための5つのポイント

コンテンツマーケティング

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BtoB企業がデジタルマーケティングで集客していく際、BtoB商材や事業の特性として「顕在ニーズでの検索がほとんどない」「見込み客に十分な知識がないために自社の価値や専門性を伝えられない」というものがあります。これを解決するのがコンテンツマーケティングです。見込み客を興味・関心のある内容で引き付け、啓蒙と購買意欲の育成を図るBtoBマーケティングには欠かせない手法の一つです。
労力のかかりがちなコンテンツマーケティングで成果を出すためのポイントを5つご紹介します。

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、見込み客が興味・関心を持っている情報を提供することにより、見込み客への啓蒙と購買意欲の育成を図りながら、売り手と買い手の関係強化を図る、マーケティング手法のことです。
見込み客に知識をスムーズに得てもらうことで、最終的には商品・サービスの必要性やその価値を理解してもらうことができます。

コンテンツマーケティングを実践するには、検索エンジンの自然検索を利用して行うのが一般的です。しかしコンテンツマーケティングは労力がかかるため、コストパフォーマンスをできるだけ高める意識が必要です。どれだけのコストでどれだけの成果を得たいのか数値を明確化してから取り組む必要があります。

コンテンツマーケティングで成果を出す5つのポイント

ここからは、コンテンツマーケティングで成果を出すためのポイントを5つご紹介します。

見込み客がほしがる情報のコンテンツマップを作成

コンテンツマーケティングは、どれだけ充実したコンテンツをそろえられるかが勝負です。しかしただ漫然とコンテンツを作成するのではなく、リードを獲得するためにはどのような内容が必要かを戦略的に考える必要があります。そこで、作成すると有用なのが「コンテンツマップ」です。

コンテンツマップとは、見込み客の購買ステップである「認知→基本計画策定→比較検討→購入」それぞれに対して、どんなコンテンツがふさわしいか、そしてそのコンテンツを提供したユーザーをその後、どのようなアクションに誘導するのかを表にまとめたものです。これにより、無駄なコンテンツの作成、必要コンテンツの作成漏れを防ぐことから、効率的なコンテンツ作成計画を立案することができます。



●コンテンツマップ例

効率重視でコンテンツを作成

2つ目のポイントは、コンテンツを作成する際に、効率重視で行うことです。コンテンツマーケティングでは見込み客一人ひとりに合った個別の情報提供が理想ですが、一つひとつ丁寧に制作することは労力や費用対効果の面から不可能です。手間と時間のかかるコンテンツ作成をいかに効率よく進めるかを考えれば、最初は特定のテーマを深堀りせず、広く浅くコンテンツを作成し、PDCAサイクルを回して反応の大きかったものから優先的に、徐々に深い内容のコンテンツ作成へと移行していくのがポイントです。
完成したコンテンツから順次ウェブサイトに公開し、テーマごとに資料ダウンロードなどのコンバージョン関与数をはかり、その関与数の高かったテーマの記事を増強するなどして調整していきます。

ダウンロード資料拡充でリード獲得につなげる

コンテンツマーケティングの目的の一つである「リード獲得」のためには、ダウンロード資料の拡充も欠かせません。資料ダウンロードと引き換えにメールアドレスや会社名、氏名などの連絡先を入力してもらい、リードを獲得します。「問い合わせ獲得」を目標にしたときに、資料ダウンロードによるリード獲得はその第一歩となります。

SEOを継続的に実施して集客力を強化

コンテンツマーケティングの目標は、問い合わせ獲得ではなく資料ダウンロードなどのリード獲得です。しかしリードはすぐには営業アプローチができないことから、多くの広告費はかけられません。このことから、SEOを丁寧に実施していくことが重要になってきます。労力がかかりますが、実は記事ごとに丁寧に改善を行っていくことが最も労力がかからない方法なのです。

リードを定期的にフォロー

一度獲得したリードに対しては、定期的にメールを送るなどしてフォローしていきます。コンテンツを公開するごとにメールで情報を伝え、再来訪を促すのが一般的です。

一度獲得したリードに対しては、定期的にメールを送るなどしてフォローしていきます。コンテンツを公開するごとにメールで情報を伝え、再来訪を促すのが一般的です。

コンテンツマーケティングは、手間も時間もかかりますが、丁寧に実施していくことで成果につなげることができます。できるだけ効率的に実施するためにも、ポイントを押さえながら行うのをおすすめします。

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