マーケティングオートメーションを活用したワントゥワン マーケティングのポイント

マーケティングオートメーション

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インターネットの普及により、BtoBにおいても、顧客の購買行動の変化は顕著なものになってきています。自ら情報収集ができる今の時代、営業マンは見込み客との接点をつくりにくい状況にあるのです。このような中、注目されているのが、情報収集段階の見込み客と接点を持ち得るデジタルマーケティングです。このデジタルマーケティングで成果を出すために重要になるワントゥワン(1to1マーケティング)のポイントを解説します。

いかに見込み客のニーズを把握し適切なコンテンツ提供を行うか

今の時代、まずはインターネットで入手可能な情報を収集し、その情報を元にある程度社内検討をしたうえで、候補企業の探索を始めるというのが一般的なBtoBにおける購買プロセスです。つまり見込み客は従来のように営業マンとの接点を持たずに進め、コンタクトをとる段階では購買プロセスは山場という状況です。

このような中、デジタルマーケティングが注目を集めており、BtoBにおいても取り組む企業が増えてきました。しかし、営業マンが見込み客との接点を失いつつある今、見込み客からの情報も得られない状況で集客していくことはむずかしいといえます。

やみくもに広告を打ち、不要な情報を送りつけるといったことは、候補企業から外されてしまうリスクがあり逆効果になります。

つまり、デジタルマーケティングを成功させるために重要なのは、いかに見込み客のニーズを把握し、適切なコンテンツを用意し、さらにそのコンテンツを見てもらえるように見込み客に情報発信していくのかということにあります。

見込み客への情報発信における3つのポイント

この見込み客への適切なコンテンツ提供には、3つのポイントがあります。

・事前準備
・適切なコンテンツを最小労力で用意
・ワントゥワン(1to1)の情報提供を実現


それぞれについて解説していきます。

事前準備

事前準備とは、見込み客の購買プロセスを分解し、各プロセスに合わせてコンテンツを準備することです。購入検討段階における資料なら豊富に社内にあるというケースが多いため、ついその資料を活用しがちですが、デジタルマーケティングではもっと前の「基礎知識の習得」「課題解決策の探索」などの段階にいる見込み客も対象にします。そのため、はじめに見込み客の購買プロセスを整理して、それぞれの段階で用意するコンテンツを決めることが重要です。

適切なコンテンツを最小労力で用意

コンテンツ制作は莫大な労力がかかることから、できるだけ最小限にとどめるためにアクセス傾向を把握しながらコンテンツ拡充を行うのがポイントです。ある程度コンテンツができたらウェブサイト上に公開してしまい、アクセス解析をしながら見込み客の興味を探っていくほうが効率的です。

ワントゥワン(1to1)の情報提供を実現

コンテンツが増えていくと、見込み客は自分が欲しい情報を見つけにくくなるのは当然のことです。このことから、いかに見込み客一人ひとりを適切なコンテンツへ誘導していくか、ということも重要なポイントになります。この場合、「ワントゥワン(1to1)マーケティング」と呼ばれる手法を取ることになります。

マーケティングオートメーションを活用したワントゥワン(1to1)マーケティング

ワントゥワン(1to1)マーケティングを実施するに当たり、見込み客一人ひとりの興味関心や行動はどのように把握できるのかと疑問に思うかもしれませんが、いまではマーケティングオートメーションにより、それが容易に実現します。

マーケティングオートメーションとは、ユーザーの行動履歴情報をもとに、各ユーザー一人ひとりに合ったアプローチを実施していくことができるツールです。ユーザーの興味・関心に合致したコンテンツを自動的に配信することができるのです。

見込み客の行動がリアルからウェブに変化した今、売り手にとって直接の接点は減ったものの、インターネット上の行動履歴というデータは得ることができるようになりました。売り手は、買い手自身が対面でも明かしてくれないような、心理や内幕を推定できるようになったのです。

マーケティングオートメーションは、このデータを有効活用して見込み客との接点を創り出すことのできるツールといえます。

まとめ

BtoBデジタルマーケティングで成果を出すためには、いかに見込み客のニーズに合ったコンテンツを提供するかということです。それを実現するためには、マーケティングオートメーションを活用し、ワントゥワン(1to1)マーケティングを実施していくことがポイントとなります。

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