BtoBマーケティングで乗り越えるべき検索回数の悩みと4つの解決法

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インターネット普及による顧客の購買行動の変化に際し、BtoB企業はデジタルマーケティングを実施していく必要があります。しかし、実際の作業は地味で地道な作業の繰り返しが必要になり、やり方を間違えれば、成果に直結しない結果にもなってしまいます。特にBtoB企業がデジタルマーケティングに取り組む場合、知っておきたいのは大きく3つの壁があることです。今回は、そのうちの一つである、BtoBビジネスは「検索回数が少ない」ということの解決法をご紹介します。

BtoBビジネスは検索回数が少ない

BtoBマーケティングを実施しようとしたとき、最初に立ちはだかる壁が、検索回数の少なさです。広告を打ち出しても、自社ウェブサイトを立ち上げても検索エンジンからのアクセス数が少なく、結局、効果が出なかったで終わってしまうケースは後を絶ちません。SEOで検索順位を上げても、どんなに見込み客にとって見やすいウェブサイトにしても、そもそも訪れる見込み客の数が少なければ、何も始まりません。

この検索回数の少なさについて、BtoB企業の事例で見てみましょう。

あるBtoB企業向けクラウド利用のワークフロー・システム販売企業は、その商品に関連するキーワードを調査したところ、上の図のようになりました。

最も多く検索されているキーワードは「ワークフロー システム」ですが、月間検索回数は1600回に過ぎません。弊社で調査した結果では、検索1ページ目、つまり10位以内に表示されたとしても、クリック率は1%にしかなりません。つまり月16回のアクセスになり、そこから問い合わせを得ることは到底期待できません。

1600回というのは比較的多い回数であり、BtoB企業にとって、関連キーワードが月間数十回程度しか検索されていなかったというケースは日常茶飯事なのです。

検索回数が少ないことへの解決法4つ

このBtoBマーケティングにおけるキーワードの検索回数が少ないという悩みに対しては、4つの解決法があります。

(1)母数を増やす
(2)クリック率を高める
(3)問い合わせ発生率を高める
(4)検索以外からアクセスを呼び込む

それぞれ解説していきます。

母数を増やす

これは、キーワードの数を増やすことで、全体の母数を増やそうという試みです。例えば、先ほどのワークフロー・システムの会社の事例では、「ワークフロー」関連のキーワードについては検索回数が限られていましたが、「クラウド」関連のキーワードであれば、検索回数が比較的多くなります。「クラウド」関連のキーワード中から自社の事業に関連するものを見つけ出し、その検索結果に対して一つ一つSEOを施していきます。

クリック率を高める

検索数が少なければ、表示されたときにいかにクリックしてもらうか、つまりクリック率を高めれば、アクセス数を増やすことができます。一般的に、検索10位はクリック率1%ですから、そこから、8位、6位と上げていけば、順位に従ってクリック率も高まるため、アクセス数アップが期待できます。
しかし簡単に順位を上げることはできないため、同じ順位でもクリック率を上げる施策として、検索結果に表示される「タイトル」と「説明文」を見込み客の注意を引くように工夫することでクリック率を高めることができます。

問い合わせ発生率を高める

少ない集客の中から問い合わせを少しでも多く獲得できるようにしようという試みです。その方法は2通りです。一つは、ウェブサイトの改善により、いかにスムーズに問い合わせへと見込み客を導くかを分析し、コンテンツや導線を改良していく方法です。
もう一つは、問い合わせが発生しやすい集客施策を精査して徹底強化する方法です。

検索以外からアクセスを呼び込む

検索エンジンからのアクセスが基本ですが、同時にバナー広告を用いてアクセスを高める方法です。自社の事業に即した広告を適切なユーザーに向けて届けるための選定が大切です。

まとめ

BtoBマーケティングにおいては、検索回数が少ないという一つ目の大きな壁があります。これは今回ご紹介した4つの解決法を複合的に実施していくことで、検索母数の少ないBtoBマーケティングにおいても、満足できる成果を生み出すことが可能になります。

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