見込客開拓は企業の収益力を左右する

戦略策定

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見込客を開拓方法は、「マーケティング部門が展示会やセミナーで名刺を集めている」「新入社員や若手社員がテレアポで新規開拓している」「ウェブサイトから問い合わせが多少くる程度で、基本は営業マン任せ」などが多いと聞きます。見込客開拓を「経営の最重要事項」と位置付けて取り組んでいるケースは非常に少ないのが現状です。しかし、見込客開拓力こそ、企業の収益力を左右するほど重要なものなのです。その理由を解説していきます。

重要視されていない見込客開拓活動

弊社ではこれまで300社を超えるBtoB企業のマーケティング支援を実施してきましたが、見込客開拓の重要性に気付いている企業はほとんどありませんでした。特にデジタル領域ともなると顕著で、「ITに詳しい若手社員が空いた時間を使ってウェブサイトを管理している」といった状況が一般的です。それくらい、デジタルマーケティングによる見込客開拓は重要視されていないのです。

しかし、見込客開拓活動は非常に重要です。事業の成長性、収益性を左右する重要な要素なのです。

見込客開拓力の強さで大きく結果が変わる

では、見込み客開拓力の重要性を具体的に知る上で、見込客開拓力が弱い事業と強い事業とでは、どのように出る結果が異なるのか比較してみます。

見込客開拓力が弱い事業

・受注獲得コストが高くなる
・収益性が低くなる
・人件費・教育費が高くなる


見込客開拓力が弱い事業は慢性的な案件不足であるため、受注率の低い見込客に営業せざるを得ません。そのため効率が悪くなり、当然、受注獲得コストが高くなります。そして条件の悪い案件でも受注せざるを得ないため、収益性も下がります。さらに受注率が低いということは営業活動のレベルが非常に高くなるため、高い営業力が必要になります。このことから、人材育成にコストと時間がかかります。

見込客開拓力が強い事業

・受注獲得コストが低くなる
・収益性が高くなる
・人件費・教育費が低くなる


一方、見込客開拓力が強い事業は、営業アプローチ先が豊富にあるため、特に受注率の高そうな案件や、潤沢な予算のある案件を選んで営業活動を行うことができます。受注獲得コストは言うまでもなく低く抑えられるでしょう。
また、見込客の無理な要求をのんで受注する必要もないため、事業の収益性も上がります。そして受注率の高そうな企業へ営業活動をするのであれば、ハードルが低いので高度な営業力は必要としません。人材育成も不要になります。

求められるデジタルマーケティングによる見込客開拓力

現在、インターネットによる情報収集が当たり前になる中、見込客の購買行動の初期段階である情報収集と候補企業選定は自社で完結できてしまいます。営業マンの介入余地はなくなっているのです。

このような中でも、デジタル領域では見込客との接点を持つことが可能です。見込客の行動をデジタル領域で把握し、購買を検討している商品と課題を把握するデータの活用により、見込客との接点を創り出すことができます。

このような購買活動のIT化の流れから見込客開拓力を培うのであれば、デジタルマーケティングによって行うことが、今後の強みになっていきます。

つまり、デジタルマーケティングを経営の重点課題として位置づけ、戦略的に取り組みを進めているかどうかは、今後の事業の競争力を左右する重要な要素になってくると言えるのです。

まとめ

見込客開拓力は、事業の収益力に大きく関係しています。フィールドからデジタルへの流れの中、デジタル領域での見込客開拓力を経営課題として強化していくことこそ、競争に打ち勝つ重要なことといえます。

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